実はあなたも気付いているはず！変化する購買行動モデル【前編】

こんにちは！第一エージェンシーのデジタルマーケティングブログ担当です。今回は前編・後編に分けて「購買行動モデル」をテーマにご紹介します。

実は誰もが、「購買行動モデル」に従って物を購入しています！だからこそ、これからご紹介する「購買行動モデル」を理解することは、マーケティング戦略を考える、または実行するうえでとても重要です。

それでは、購買行動モデルについて早速見ていきましょう。前編ではマス広告時代・インターネット時代、2つの購買モデルをご紹介します。

そもそも購買モデルって何？

突然ですが、皆さんは自分が何か商品を買うまでの行動を俯瞰したことがありますか？いちど思い返してみてください。

テレビCMで目にして知ったり、Instagramで友達が紹介している投稿を見て興味を持ったり、自分で検索してみたり、口コミでチェックしてみたり… … 。1つの商品を購入するまでの過程で、自分が思っていたより沢山の行動が見つかったと思います。

このような、“消費者が商品を認知してから購入にいたるまでの行動過程をモデル化したもの ” を「購買行動モデル」といいます。

「購買行動モデル」を把握することで、ユーザーに合った広告展開や商品・サービス企画が可能となり、認知度や売り上げに繋がると考えられます。

次章からは時代とともに変化してきた購買行動モデルをご紹介していきます。

インターネットが普及する前、消費者が商品に関する情報を集める手段は限られていました。

消費者の購買の意思決定をうながす主な情報源として、テレビCMや新聞・雑誌、カタログ、パンフレットなどの、企業側から提供されるものがあります。

消費者が自分から情報を取りに行く手段はほぼなく、企業からの情報を、不特定多数の人が一方的に受け取る「マス広告」が絶対的な効果を誇る時代でした。

マス広告中心の時代の購買行動モデルは、数あるモデルの基礎となっています。ここでは、AIDMAを紹介します。

AIDMAは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した、もっとも基本的な購買行動モデルです。広告宣伝に対する消費者の購買行動の多くは、この過程を経て行われるとされていました。

AIDMAは以下の頭文字を取ったものです。

このモデルでは、興味を持ってもらった商品やサービスを消費者に忘れられないよう、商品を強く印象付けることが重要となります。

インターネットが普及し、消費者がWebサイトなどから簡単に情報収集できるようになると、消費者の行動パターンも段々と変化してきました。

従来のように一方的に企業からの情報を受け取るのではなく、消費者がインターネット上のWebサイトやブログから、商品に関する情報を検索するようになったのです！

ここでは、ZMOTを中心にネット時代の購買行動についてお伝えします。

※ネット時代のもう一つの購買行動「AISAS」については過去の記事で詳しく触れておりますので、ぜひこちらの記事をご覧ください。

ZMOT（Zero Moment Of Truth）とは、消費者が店舗に来店する前に、すでに何を購入するかを決めているという購買行動モデルです。

2010年にGoogleから提唱されたモデルです。スマートフォンの普及によってさらにZMOTの理論が注目されています。

ZMOTを意識したマーケティングを展開するためには、いかにオンライン上でホームページや広告を閲覧してもらうかが重要になります。

いかがでしたか？

今回は、時代の流れで変化している2つの購買モデル（マス広告時代・インターネット時代）をご紹介しました。

次回の後編では、SNS時代・コンテンツマーケティング時代の購買行動モデルをお伝えしていきます。